2009中国B2C电子商务大会

　　会议时间：2009年5月29日下午

　　会议地点：北京国宾酒店

　　唐鹏飞：非常感谢组委会举办了这么一次声势浩大B2C大会，我觉得中国B2C行业也需要这么一个大会，为什么呢？我们先看几个数据。

　　美国B2C和C2C市场份额比例是1：1，在台湾是3：2，但中国市场份额完全倒过来的，1：12。从这个数据里面我们看到什么，我看到的是机会，当然也说明过去大家在摸索过程当中经历了很多挫折。但是总的来说我们软银赛富认为B2C在经过了很长的一个冬天之后，可能未来面临的是一个真正厚积薄发时代的来临。

　　我花一分钟讲一下软银赛富。软银赛富是一个风险投资公司，我们旗下目前管理者22亿美金的直接投资基金，我们首席合伙人是阎焱。我们分公司遍布全世界，中国是分布在北京、深圳、上海，还有印度和韩国。我们在过去7年内投资超过80家企业，累计投资额超过15亿元美元，其中已经6家中国企业成功。我们目前为止在中国和印度总共投资120家企业，70%到80%是在中国大陆。

　　这是我们基金的一些荣誉。08年被福布斯评为中国50个最佳投资人，排在第一。我们基金也是连续六七年被中国评为风投NO.1。

　　以上是一个简单的自我介绍。

　　下面结合今天讨论的主题从三个角度谈这个事。

　　1、总的看一下中国电子商务生态环境，B2C在这样一个生态环境当中的位置，它相对于C2C还是非常弱小的。

　　2、具体讨论一下目前B2C和C2C的现状和问题，我讨论的时候不会刻意区分B2C和C2C，主要的原因是我们认为B2C和C2C在未来会有相当程度的融合。假如说我说网购，更多的是指B2C和C2C。

　　3、讲一下作为风险投资人，我们这个基金在看B2C行业的时候，有哪些关注的问题，也提出来跟大家一起探讨，起一个抛砖引玉的作用。

　　电子商务交易规模从过去几年来来都是保持一个非常健康的成长，到06年底中国网商差不多到了5000万，每年还是两位数字的增长。中国总共11亿，每20个人里面就有一个人开网店。

　　我们把电子商务按收入模式来分，分两类，一类是自营通过销售商品，直接获得差价收益。比如说VANCL卖衬衣的，戴尔网站卖电脑的，社轴数码也是一个B2C的分销商，京东商城是B2C的零售商。一类是一些集市的，提供交易场所的，获得佣金类的，就是阿里巴巴或者淘宝。

　　这张表是比较完全国内电子商务主要大的企业，像阿里巴巴、当当网、卓越，京东商城。

　　大家光看这个表是不是有点感觉呢？B2B和C2C现在基本上都进入了寡头时代了，B2C还是在群雄纷争，春秋战国时代。B2B目前占国内电子商务总交易三分之二，其中第三方B2B比较多。

　　未来几年B2B发展前景较好，未来更多中小企业开始使用付费的网上B2B交易市场，预计使用网上B2B交易市场的中小企业比例将从08年42.7%到2012年81.8%，商户数量也有很大的增长，形势一片大好，但是对于投资人来说，并不是一个好的机会，因为我们还没看明白，市场集中度较高，早期应建立一个较高的行业壁垒。

　　我们看这个图，除了阿里巴巴和慧聪，其他的公司占四分之一，我们还没有特别看清楚B2B的方向在哪儿。

　　现在网购市场正在崛起，就是所谓的B2C和C2C，当年淘宝、易趣等等也花了很多的精力来做，07年网购交易额是2700亿，预计这个数字到08年还会再增长45%，我们现在没有08年具体的数字。

　　整体来看，C2C一家独大，B2B百花齐放，C2C里面基本上淘宝、阿里巴巴，易趣，08年淘宝交易额已经接近千亿元大关。第一梯队优势是非常全面的，第二梯队差距是比较小的，第三梯队上升潜力比较大。C2C的淘宝、易趣和拍拍网位列第一梯队。

　　刚才我给大家介绍了B2B和C2C各自的生态环境是怎样的，我们看一下我们怎么看B2B和C2C的现状，以及它面临的一些问题。B2C的市场容量07年总收入是52亿，相比06年增长34%，在这之前它的交易类型主要是以图书、音像一些虚拟产品为主。从06年、07年开始是以红孩子、PPG，京东商城进入以后，不是以虚拟产品为主，是水泥加鼠标方向发力。其中京东商城和手机网的用户是增长最大的。

　　很多人逛网店和逛实体店感觉是一样的，逛网店的人30%是在闲逛，男生跟女生一样。女生逛街不是为了买东西，往商场里面一站，就是神清气爽。

　　淘宝会员的行为50%是管理个人交易的，然后访问社区，访问首页加起来有40%。在淘宝会员里面有40%也是闲逛的。一个东西只要你上网，就跟吃放鸦片的火锅一样，吃一次想两次，如果你有了这样的客户群，就有很大的发展。

　　人们网购为那般，这是艾瑞和淘宝联合的调查，排在首位是可以节省时间，第二是网上可以买到独立的商品，第三是打发时间。我们会再细分一下。

　　已购商品的种类，第一是服装、鞋帽等等，已经超过图书排第一，第二，家居百货、充值卡。平时买衣服，买鞋子，可能女生比较多一点。

　　网购竞争决定性的因素，这是艾瑞对08年网购用户决策影响的前四位排列：

　　第一是价格，可能中国人比别的国家的人对于价格更敏感，特别精打细算。

　　第二是规模，这个规模有两个理解，一是品种用户规模，二是销售量的规模，这两个应该是完全不同的两端。我想在座至少有一半读过《长尾理论》这本书，在长尾头端是量大，可能代表三分之一的消费，在长尾后端又是另外一个三分之一。大家回顾一下现在做得成功几个电子商务网站，比如说亚马逊和易贝，它们既解决了量大的头端，也解决了量大品种多的尾端。我不知道有多少在做B2C网站的同仁们对这两端有深刻的考虑没有。

　　第三是美誉度和客户评价。大家逛网店都知道，这个店是几个钻石的，这个对做购买决策还是很重要的。

　　第四是配送和服务。今天还会有人讨论这个问题，网上开店你减少了店面费用，但是配送费用少不了。你卖家电可能比国美配送费用还要高，一边上去了，一边下去了，你要算帐，最后净利润是怎么分布的。

　　网购活力的源泉：

　　第一，便利、方便，方便快捷、地域覆盖面广，鼠标轻轻一点，走遍天下，把超市带到中国每一个县、乡、村。我是69年的人，我记得小时候买一个东西，那时候没有网店，都是邮购。我是在四川一个县上长大的，很多时候想买东西卖不着，现在这样的问题并没有完全解决，很多县、乡村还是买不到东西了，沃尔玛只是几个大城市有。这个长尾并不是我们面对北京、上海这样大城市人群，同时也是面对中国广大的地域分布和经济不平衡的长尾，如果你能够很好的解决这个长尾，就可以获得这个商机。

　　第二，选择种类多，是走国美路线还是走其他路线，你走国美路线，走不走的过国美？

　　第三，便宜，低成本，双赢，以淘宝网为例。开网店可以节省成本，但是你要考虑到配送的成本。

　　从我们的了解国内B2C没有真正取得盈利，一直在探索盈利点，包括现在做的非常好的一些，名气比较响的，基本还在盈亏平衡点挣扎。我的建议就是大家还是多从新的商业模式上想想，过去电子商务的成功、真正的成功都是每一家发掘了新的商业模式，从雅虎到亚马逊，到Google，到百度，每一家都创造了商业模式，我想在B2B一定会催生一个全新的商业模式，这个将是将来最大的赢家。

　　电子消费品的快速发展，给B2C提供良好的机遇。一个是新蛋中国，一个是京东商城，他们都是以非常低的利润，我猜是5%的毛利来做这个事。

　　这个是一个B2C的案例，对比了Amazon在美国的母公司和子公司卓越，我们相对于美国还是有一定的差距的。像C2C淘宝网，上面年人均消费在1400到1500之间，这是一个相当惊人的数据。但是B2C和C2C是竞争还是融合，拿淘宝为例，你真的相信淘宝是C2C，上面卖东西是真正的个人吗？早期可能是这样的，但是后来开网店的，已经成为一个大大小小专职和半专职为主的B2C。这跟前一段时间热播的《潜伏》有点像，C2C里面潜藏着这么大的B2C。2008年淘宝网宣布成立了淘宝商城，试水B2C，现在效果还有待观察。

　　淘宝和京东商城对比一下，淘宝种类繁多，千差万别，京东商城比较集中，需求量大，基本上京东商城是在长尾曲线的头端，淘宝更多的是在尾端。价格方面，淘宝是一个完整的长尾曲线，京东商城是在长尾曲线的头端。信用方面，淘宝鱼龙混杂，京东商城自己控制产品质量，京东商城更像一个网上的国美。

　　网购体验，淘宝上你得淘，淘价格，淘信用，网友乐在其中，京东商城买东西比较简单，我觉得把它们形容成女、男也比较适合。

　　网购发展趋势，中国C2C与国外不同，中国C2C仍然没有找到好的发展模式，随着交易规模和用户规模的扩大，除了承载交易功能，还直接面向交易终端，掌握了很多数据，加上群体广泛的特征，它蕴含着媒体价值也逐渐被发掘出来。

　　你认为阿里巴巴是卖东西呢？我觉得阿里巴巴是在卖一个广告，它其实是一个广告平台，而不是一个卖东西的平台。随着C2C的发展，除了佣金模式之外，是不是广告模式逐渐起来，这个值得探讨。

　　不同模式相互融合，主要是C2C和B2C的融合，在现有模式基础上，C2C纷纷向其他模式发展。

　　市场竞争愈发激烈，在价格、服务上形成垄断地位，将来可能是个人加公司的游戏。

　　再来看B2C，竞争差距在逐步缩小，目前它是处于一个百花齐放的状态，市场上没有公认的领先者，综合性的B2C，凭借先发优势取得品牌认知度，基本上获得了每年三位数以上的增长，相信随着规模带来的成本下降，将来会有很多综合性的B2C实现盈利。与综合B2C差距较大是垂直B2C，在风险资本的推动下，也有很大的增长。

　　创新的商业模式不断涌现，随着中小型垂直B2C的崛起，为B2C行业带来新的活力和发展动力，在市场上谋求更多的利益空间，新加入的必将拓展新的领域，将带动B2C更快更好的发展。

　　我强调一下，商业模式的创新是将来企业成功的一个杀手锏。

　　再就是传统零售和在线业务开始萌芽。从前开店的，现在开始逐渐往在线转，这是目前在做电子商务的一个竞争。它在整个采购成本到物流渠道等等方面，更有优势。

　　再就是软银赛富关心的一些问题。可能也是风投行业共同关心的问题。

　　第一，网购赚钱吗？我们开始谈到国内网购市场竞争决定性因素就是价格，价格低才可以吸引消费者，所以带来了低毛利，再就是规模，毛利低，需要规模才能降低采购和运营成本。

　　电子商务市场竞争趋于白热化，盈利能力不足，主要的综合B2C网上零售厂商依靠投资支撑起较大的市场及用户规模，由于市场推广和基础设施建设方面的投资成本太高，以及激烈竞争导致利润率很低，导致各主要B2C网上零售厂商均难以盈利。

　　电子商务的市场规模，收入规模和交易规模，多大的规模才可以过了盈利平衡点，这个我们也没想好，不知道谁想明白了，到时候我们可以探讨。

　　第三方平台，以阿里巴巴为代表的B2B的盈利模式为主的。

　　第二，为什么国内的B2C严重逊色于C2C？

　　下面是我们初步的分析。

　　一是商品种类有限，因为C2C产品种类是B2C网站数十倍，可选余地非常大，它是真正进入了长尾市场。对于B2C厂家来说，如何做到这一点，是一个很大的挑战。

　　二是在没有达到规模市场之前，实际上B2C不具备成本优势的，用户用于获取成本占到了20%，C2C厂家这部分费用就低很多。而且中国很有特色，采购员吃回扣是非常厉害的。这个问题解决不了，谁要能解决了，谁就能发财。再就是增值税，正规公司必须要交税，公司也不能卖水货，淘宝上的小商家是可以的。所以C2C的价格反而不如B2C，正规军打不过游击队了。成本高有很深刻的原因，比如说我在网上买东西，我在北京地区，搜北京地区的，但是C2C可以发过来全国各地的，而且很便宜，而B2C就做不到这些。

　　三是B2C交易缺乏弹性，服务方面，退换货、交易地点等受到限制。心理作用不一样，网民们享受讨价还价的过程，B2C无法提供，你逛燕莎和逛秀水街是不一样的体验。

　　四是店大欺客，这个问题解决的不是很好。

　　关于自营，这个在中国是一个很困难的生意，如何有效的管理采购、库存，交易平台，配送、支付各个环节，要考虑的问题特别多。商品种类众多，给采购和销售带来极大的困难，仓库地点和数量选择，例如，如何实现对中小城市的覆盖。这些问题有没有先前仔细的考虑。

　　如何平衡配送成本和回款安全之间的关系，以及单次购买数量和价值有限，是否使用第三物流来配送。

　　再就是如何推广和培养黏性，你获取这个客户之后如何黏住它，像我们投资的网站，在中间也是经历了一个痛苦的增长过程，逐渐的一个学习过程。

　　如何突破临界值呢？一个典型的秘籍就是毛利很低，如何杜绝回扣，提高毛利。易贝是从拍卖走过来的，其实采购，像电信里面有一个方式，像中国电信，有一个一个所谓的反向拍卖，谁要能够把这个反向拍卖做起来，是真正可以解决吃回扣的事，这个事情是一个相当大的生意。你是正向赚钱，还是反向赚钱，大家想一想，我个人觉得反向拍卖有可能会出现一个巨大的公司。

　　国内B2C主要弊端：

　　一是同质化严重。

　　二是用户获取成本高。

　　三是运营成本也高，库存和物流。

　　我们软银赛富投资关注的是什么？重点关注B2C，且关注领头羊，具有强大的生命力的电子商务是真正开放，内容具有本土化特色，信息全球性并协同性强的。